Làm thế nào để đàm phán thành công khi đối mặt với một người ù lì, một nhà thầu cương quyết? Hãy tham khảo một số bí quyết dưới đây để thành công hơn trong những vụ đàm phán, đặc biệt là mua bán bất động sản.
1. Khi đàm phán, hãy để bên còn lại phát biểu trước
Có lẽ bạn thường nghe mọi người bảo: “Đừng bao giờ đề nghị trước…hãy để bên còn lại phát biểu trước.” Đây là một lời khuyên tuyệt vời, nhưng bạn có biết tại sao điều đó lại có thể giúp bạn trong quá trình đàm phán không? Có 2 lý do chính:
Đầu tiên, điều đó sẽ cho phép bạn xác định mức trung bình. Nhiều nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm sẽ phá vỡ mức chênh lệch trong dđàm phán; ví dụ, nếu một nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm bắt đầu với đề nghị 200 đôla và người kia bắt đầu với đề nghị 100 đôla, kết quả thương lượng thường sẽ dừng ở mức khoảng 150 đôla (mức trung bình). Bản tính con người thường không muốn cho đi nhiều hoặc ít hơn những gì họ nhận được, vì thế họ thường tăng hoặc giảm đề nghị tương đương với mức của bên còn lại.
Nhưng nếu để bên còn lại lên tiếng trước, bạn sẽ có thể xác định mức trung bình của cuộc đàm phán! Trong ví dụ trên, nếu người bán lên tiếng đề nghị 200 đôla trước, người mua có thể dễ dàng đề nghị 60 đôla, do đó giảm mức trung bình của cuộc đàm phán (mức họ muốn) xuống còn 130 đôla. Trái lại, nếu người mua mở đầu thương lượng với đề nghị 100 đôla, người bán có thể tăng mức giá lên, ví dụ 260 đôla, theo đó tăng mức trung bình lên 180 đôla. Như bạn thấy, người nói trước sẽ bất lợi hơn vì người kia sẽ có thể xác định mức giá trung bình.
Tiếp theo, có thể là đề nghị của bên kia sẽ tốt hơn đề nghị của bạn. Ví dụ, giả sử bạn muốn thuê thợ sửa ống nước, và ngân sách của bạn là 500 đôla. Giả sử bạn nói trước bạn có 500 đôla dành cho việc sửa ống nước (với hy vọng là người thợ sẽ không đòi nhiều hơn), nhưng biết đâu người thợ chỉ đòi 300 đôla? Bạn đã nói với anh ta bạn sẵn sàng trả 500 đôla, do đó không có lý do gì để anh ta đòi ít hơn. Khi phát biểu trước, bạn đã cho bên kia biết những thông tin quan trọng (mức giá cao nhất của bạn), và người kia sẽ sử dụng thông tin đó để kiếm được nhiều nhất từ bạn.
2. Ngừng nói và bắt đầu lắng nghe trong quá trình đàm phán
Một trong những yếu tố quan trọng nhất trong buổi đàm phán là “giữ mồm giữ miệng”. Thật không may, đây là một trong những việc khó khăn nhất. Mọi người thường cảm thấy khó chịu khi phải im lặng trong đàm phán. Nếu bạn thấy không thoải mái, bạn có thể chắc chắn là người kia cũng vậy. Và thường thì một bên sẽ nhượng bộ để phá vỡ sự im lặng khó chịu này.
Khi bạn đang thương lượng và người kia đưa ra một đề nghị, hãy im lặng một chút. Dù là 10s hay 10p, hãy để người kia phá vỡ sự im lặng. Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy người kia giải mã sự im lặng của bạn là giận dữ hay thất vọng, và sẽ phá vỡ sự im lặng bằng cách xem lại đề nghị hoặc nhượng bộ. Những chuyên gia đàm phán sẽ sử dụng thủ thuật này đối với những người thiếu kinh nghiệm để có được những đề nghị có lợi hơn mà không cần phải tự đưa ra đề nghị của mình.
3. Sự quan trọng của thông tin
Ước tính rằng trong 95% tất cả các cuộc đàm phán giữa những chuyên gia đàm phán, người nắm nhiều thông tin quan trọng hơn (liên quan đến việc đàm phán) sẽ đạt được kết quả tốt hơn. Khi đàm phán, nên biết càng nhiều càng tốt, không chỉ liên quan đến vấn đề đang đàm phán mà còn về bên ban đang làm việc cùng và động cơ của họ.
Hầu hết mọi người cho rằng đàm phán luôn liên quan đến tiền, nhưng thường không phải vậy. Những chuyên gia đàm phán nhận thấy rằng trong nhiều trường hợp, việc giải quyết vấn đề quan trọng hơn là thu được nhiều tiền nhất.
Ví dụ, 2 người mua đều đến xem một căn nhà và cả 2 đều muốn mua. Người đầu tiên nghĩ là người bán muốn giá càng cao càng tốt, nên đưa ra mức giá cao nhất, nhưng cần 2 tháng để trả hết vì cần thời gian để thu xếp tài chính và kiểm tra, v.v. Người mua thứ 2 hỏi người bán sao lại bán, và chủ nhà nói rằng anh ta nhận được lời đề nghị làm việc ở một nơi khác, và cần phải chuyển đi trong vòng 2 tuần; người mua thứ 2 đề nghị mức giá thấp hơn giá bán là 10.000 đôla, nhưng đồng ý trả hết trong vòng 2 tuần, không cần chuẩn bị tài chính hay kiểm tra dự phòng. Do đó, mặc dù người mua thứ nhất trả nhiều tiền hơn, người thứ 2 có vẻ sẽ giúp giải quyết được vấn đề quan trọng. Tất cả là nhờ anh ta đã tìm hiểu thông tin từ người bán trước khi đưa ra đề nghị.
(sưu tầm)