Bạn càng thấu hiểu khách hàng bao nhiêu thì doanh nghiệp của bạn sẽ càng phát triển bấy nhiêu. Tuy nhiên, những dự án mới luôn gặp phải 2 vấn đề: một là việc xác định thị trường mục tiêu và hai là doanh nghiệp thường đặt ra sứ mệnh quá to lớn.
Robert Hisrich – Giám đốc trung tâm Walker, Học viện Quản lý
dành cho Doanh nhân toàn cầu chia sẻ: “Chúng ta thường đánh giá quá cao quy mô
của thị trường. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, thị trường đó chẳng có khách
hàng nào cả”.
Dưới đây là 10 câu hỏi sẽ giúp bạn quyết định được liệu bạn đã
xác định đúng thị trường mục tiêu hay chưa và thị trường đó ở đâu:
Câu hỏi 1: Ai sẽ trả
tiền cho sản phẩm, dịch vụ của tôi?
Theo Greg Habstritt, người sáng lập ra
SimpleWealth.com, một website chuyên tư vấn
cho các doanh nghiệp nhỏ đặt tại Alberta, Canada: Đầu tiên, hãy cố hiểu những
vấn đề mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể giải quyết được. Nói cách khác,
sản phẩm, dịch vụ của bạn dành cho những người có nhu cầu như thế nào? Sau đó,
sử dụng những thông tin này để quyết định ai sẽ là người sẵn sàng trả tiền cho
sản phẩm của bạn.
Habstritt cho rằng: “Khách hàng tiềm năng của
bạn không những đang cần một điều gì đó mà họ còn cần phải nhận thức được cái
họ đang cần là gì”. Ông khuyên dùng công cụ từ khóa của Google để thấy được số lượng người tìm kiếm
những từ liên quan đến ý tưởng kinh doanh của bạn.
Câu hỏi 2: Ai từng mua
sản phẩm của tôi rồi?
Amos Adler, Giám đốc Memotext, người xây dựng ứng dụng về phương
pháp sử dụng thuốc ở Bethesda, Maryland, Mỹ nói rằng để cân đối cả thị trường
mục tiêu và chính sách giá, bạn phải biết và nghiên cứu những người từng mua
sản phẩm, dịch vụ của mình. Bạn sẽ có được cái nhìn quý báu và rõ ràng hơn khi
phát hành sản phẩm trong giai đoạn thử nghiệm. Thông qua đó, nhìn thấy được
khách hàng tiềm năng có sẵn sàng chi hầu bao cho sản phẩm, dịch vụ này hay
không.
Câu hỏi 3: Liệu tôi có
đánh giá quá cao hướng tiếp cận của mình?
Thật quá dễ dàng nếu giả định rằng hầu hết mọi người sẽ cần sản
phẩm, dịch vụ của bạn. Nhưng thay vì giả định như thế, hãy tiếp cận những lớp
khách hàng tiềm năng để có được bức tranh toàn cảnh và thực tế về các nhóm công
chúng và giới hạn được khả năng của thị trường. Bạn có thể làm phiếu thăm dò,
phỏng vấn người đi đường hay khách hàng trong các cửa hiệu hoặc tổ chức thảo
luận theo các nhóm nhỏ được chọn ra từ khách hàng tiềm năng.
Câu hỏi 4: Các khách
hàng ở mạng lưới của tôi đang nghĩ gì?
Rất khó để có thể hiểu thị trường mục tiêu bằng cách tìm kiếm
phản hồi của khách hàng thông qua phiếu thăm dò hay các phương tiện truyền
thống khác. Nhưng cũng là những cách này, bạn thay đổi cách thức thể hiện một
chút, như có thể gắn nó vào mạng xã hội để dễ dàng nhận phản hồi hơn. Bryan
Darr, người sáng lập ra Mosaik Solutions, công ty phân tích dữ liệu ở Memphis,
Tennessee, Mỹ cho rằng rất nhiều người trong mạng lưới rộng lớn của bạn sẽ sẵn
sàng bỏ thời gian ra để trao đổi quan điểm và đưa ra cho bạn lời khuyên.
Câu hỏi 5: Tôi có nên
đưa ra các giả định dựa trên kiến thức và kinh nghiệm cá nhân của mình không?
Kiến thức và kinh nghiệm cá nhân của bạn sẽ khiến bạn tin rằng
bạn hiểu được thị trường mục tiêu, thậm chí trước khi bạn làm bất kì một cuộc
điều tra nào. Ví dụ nếu bạn là người yêu thích thể thao và muốn bắt đầu công
việc kinh doanh liên quan đến chăm sóc sức khỏe, bạn sẽ thường hay nghĩ bạn
hiểu khách hàng của mình. “Đừng nghĩ rằng bạn có thể nghĩ giống với những điều
mà khách hàng mục tiêu đang nghĩ”. “Bạn phải hỏi họ và nói chuyện với họ để có
thể thực sự hiểu họ đang muốn và nghĩ gì”.
Câu hỏi 6: Mô hình
doanh thu của tôi sẽ như thế nào?
Vạch ra cách thức gặt hái doanh thu như thế nào sẽ góp
phần giúp bạn xác định đúng đắn hơn thị trường mục tiêu. So với các dự án mang
tính xã hội (không có kế hoạch doanh thu cụ thể) thì các dự án bán hàng trực
tuyến (có thể tính toán doanh thu) sẽ xác định được thị trường mục tiêu một
cách đơn giản hơn.
Câu hỏi 7: Tôi sẽ bán
sản phẩm, dịch vụ như thế nào?
Chiến dịch bán lẻ sẽ giúp bạn
quyết định được thị trường mục tiêu. Bạn sẽ có một cửa hàng, một website hay cả
hai? Bạn sẽ thực hiện tiếp thị sản phẩm ở trong nước hay ở ngoài nước nữa? Lấy
ví dụ, những doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến sẽ có những khách hàng trẻ hơn
những cửa hàng kinh doanh thông thường. Một doanh nghiệp kinh doanh ở cửa tiệm
bình thường sẽ thu hẹp thị trường mục tiêu dừng lại mức ở những người hàng xóm
hoặc người ở lân cận.
Câu hỏi 8: Những đối
thủ của tôi đã bắt đầu như thế nào?
Đánh giá được chiến lược marketing của đối thủ sẽ
giúp bạn xác định được khách hàng mục tiêu của riêng bạn. Nhưng đương nhiên,
đừng áp dụng y hệt cách tiếp cận marketing của các đối thủ lớn khi bạn xác định
khách hàng mục tiêu. “Bạn phải biết phân biệt những gì bạn đang làm với những
thứ đối thủ đã làm” Darr nói.
Câu hỏi 9: Tôi sẽ tìm
khách hàng như thế nào?
Khi bạn bắt đầu tìm khách hàng mục tiêu, cố gắng quyết định liệu
bạn có thể tiếp thị đến họ một cách hiệu quả không. Bạn sẽ cần tiến hành những
cuộc nghiên cứu thị trường và nghiên cứu các lĩnh vực về nhân khẩu học, địa lý
và sức mua của khách hàng mục tiêu. Nếu bạn đang bán hàng ở một cửa tiệm thì
bạn cần biết số lượng người trong thị trường mục tiêu của bạn sống gần đó là
bao nhiêu. Nếu bạn kinh doanh trên website, bạn cần biết về hành vi của khách
hàng trực tuyến trong tương lai. Hiểu được làm cách nào để xác định được khách
hàng của mình càng sớm thì nó sẽ giúp bạn thiết lập được kế hoạch khi bạn bắt
đầu xây dựng chiến lược marketing. Hisrich nói.
Câu hỏi 10: Có thể mở
rộng thị trường mục tiêu của tôi không?
Darr cho rằng việc xác định thị trường mục tiêu hay mở rộng nó
cần được phải làm theo thời gian. Ví dụ, vạch ra được liệu bạn đang nhắm tới
người tiêu dùng trong nước hay nước ngoài có thể là sự khởi đầu tốt. Trong
những năm gần đây, khi sức mạnh của việc định vị trên di động phát triển thì
Darr nhận thấy số lượng thị trường mục tiêu có thể phát triển ngay tại công ty
của ông. Cụ thể là, bình thường Mosaik chỉ làm việc chủ yếu với các nhà mạng
không dây, nhưng bây giờ Darr cũng đã tính thêm các nhà cung cấp mạng cáp và
đài truyền hình như khách hàng của mình nữa.