Bạn có thắc mắc tại sao mình và nhân viên khác bán cùng một sản phẩm hay dịch vụ nhưng doanh số của họ lại cao hơn của bạn nhiều lần không? có thể họ có một vài bí quyết mà bạn chưa biết, đừng bận tâm, dưới đây là 5 lời khuyên giúp bạn cải thiện doanh số của mình:
1. Bán cho những khách hàng ở
cấp bậc cao hơn
Hầu hết các nhân viên bán
hàng bán thường chọn những khách hàng cấp thấp hơn chỉ đơn giản là vì họ cảm
thấy thoải mái khi liên lạc với những người này. Tuy nhiên, phương pháp này
cũng dẫn đến kết quả không cao. Những khách hàng này sẵn sàng nghe những gì bạn
nói, nhưng họ thường không có thẩm quyền để đưa ra quyết định, đặc biệt là các
đơn hàng lớn. Vì vậy hãy chọn những người có chức vụ cao hoặc có thẩm quyền để
liên lạc bán hàng.
2. Bán giải pháp, không phải
sản phẩm hoặc dịch vụ
Khách hàng tiềm năng muốn
mua một giải pháp hoặc kết quả từ bạn chứ không phải sản phẩm hay dịch vụ. Ví dụ như khi bạn thuê
một huấn luyện viên, cái bạn cần là kết quả nhận được sau tập luyện. khách hàng
cũng làm tương tự như bạn. Họ không phải mua dịch vụ tiếp thị mà họ cần tăng
doanh thu, không phải mua máy móc thiết bị, mà muốn hiệu quả sản xuất. Vì vậy
hãy cung cấp cho khách hàng giải pháp mà họ cần chứ không phải sản phẩm hay
dịch vụ đơn thuần.
3. Tập trung vào mục tiêu và
thách thức
Hầu hết các nhân viên bán
hàng bán sản phẩm của mình bằng cách ca ngợi về tính năng tuyệt vời và lợi ích
của nó. Tuy nhiên, cách tiếp cận này không giải quyết được những gì khách hàng
tiềm năng của bạn thực sự quan tâm. Cái họ cần là đạt được các mục tiêu cụ thể
và vượt qua thách thức. Thay vì tập trung vào những ưu điểm của sản phẩm, hãy đặt
câu hỏi để hiểu những gì khách hàng muốn đạt được và những khó khăn họ phải
vượt qua. Tìm hiểu khách hàng ở mức độ sâu hơn giúp xây dựng giá trị to lớn
trong mắt họ.
4. Tìm hiểu ngân sách của khách
hàng
Nhân viên bán hàng thường
ra giá của họ trước khi tìm hiểu ngân sách của khách hàng tiềm năng. Nhưng nếu
tìm hiểu về ngân sách khách hàng sẽ đầu tư trước, bạn có thể phát triển một
giải pháp tùy chỉnh cung cấp giá trị tối đa cho khách hàng. Một khi bạn hoàn
toàn hiểu những thách thức và mục tiêu, hỏi khách hàng ngân sách mà họ đầu tư
để hoàn thành chúng. Điều chỉnh giá với khách hàng tới khi hai bên đồng ý. Tuy
nhiên, nếu ngân sách quá thấp, và dịch vụ của bạn không phù hợp, thì nên kết
thúc sớm tránh mất thời gian của cả hai.
5. Cung cấp ba sự lựa
chọn
Các đề nghị bán hàng điển
hình thường chỉ cung cấp một lựa chọn cho khách hàng tiềm năng. Như vậy bạn đã
bỏ lỡ một cơ hội rất lớn. Thay vì cung cấp một lựa chọn, cung cấp ba lựa chọn
khác nhau cho khách hàng xem xét. Đầu tiên nên là lựa chọn ở mức đầu tư thấp
nhất để đạt được kết quả mong muốn, lựa chọn thứ ba với ngân sách cao hơn nhưng
cung cấp dịch vụ tốt hơn những gì các khách hàng yêu cầu. Lựa chọn thứ hai nên
được cân bằng ở giữa. Bằng cách cung cấp ba lựa chọn, bạn sẽ có hai lợi ích.
Một là loại bỏ được việc khách hàng tìm đến đối thủ cạnh tranh để mua sắm. Thứ
hai là có một cơ hội đạt được doanh thu cao nếu khách hàng chọn phương án hai
hoặc ba.